2014년 2월 19일, 알제리에서는 한국 기업들에게 축제의 날이었다. 2012년 12월 말 알제리 국영전력가스공사(Sonelgaz)의 자회사인 국영전력엔지니어링회사(CEEG)에서 입찰 공고한 복합화력발전소 여섯 개 지역 공사 중에서 우리 기업들이 다섯 개 지역 공사를 낙찰받아 계약 서명하는 날이었기 때문이다. 현대건설, 현대엔지니어링, 대우인터내셔널 컨소시움이 두 개 지역, 삼성물산이 두 개 지역, GS건설, 대림산업 컨소시움이 한 개 지역을 낙찰받았으며 나머지 한 개 지역은 스페인 듀로사가 차지했다.
이러한 대규모 수주 뒤에 주목할만한 또 다른 성과가 있었다. 우리나라 중견기업 비에이치아이(BHI)가 세계 유수기업들과의 치열한 경쟁을 물리치고 6개 복합화력발전소에 필요한 주기기 중의 하나인 배열회수보일러(HRSG)를 독점 공급하는 업체로 선정된 것이다. 이로 인해 약 3억 5000달러(예상 계약 금액)의 수주 성과를 거두었으며 발주처 상급기관인 알제리 전력가스공사(Sonelgaz)와 HRSG 제조공장 설립 파트너로 선정되면서 조만간 계약을 체결하고 현지에 공장 설립하여 향후 알제리 발전소 공사에 HRSG를 독점 공급할 수 있는 쾌거를 이루었다.
특히 우리나라 중견기업이 내로라하는 HRSG 글로벌 유수 기업인 NE(미국), CMI(벨기에), STF(이태리), ALSTORM(프랑스)와 같은 세계적인 기업과의 경쟁을 물리치고 알제리 대형 국영기업의 합작 파트너가 되었다는 점은 해외시장에서 BHI 제품의 기술력과 우수한 품질력을 인정받은 것이라 더욱 의미있다.
비에이치아이가 치열한 경쟁에서 이길 수 있었던 비결은 세 가지로 생각해볼 수 있다.
첫째, 발주처에 대한 밀착 지원이다. 알제리는 기술적으로, 행정적으로 다소 덜 발달된 나라이다. 에이치아이는 발주처가 필요로 하는 정보 및 기술사항에 대해 신속히 정보를 제공하고 설명해줌으로써 발주처와 호의적인 관계를 형성했다.
둘째, 신속한 의사결정이다. 대기업의 경우 의사결정과정이 중소기업보다는 복잡하여 일의 진행속도가 중소기업에 비해 상대적으로 느리다. 비에이치아이의 경우 의사결정을 위임받은 책임자가 현지에 상주하며 그때그때 발주처에게 해 필요한 결정을 내려줌으로써 발주처의 신뢰를 얻었다.
셋째, KOTRA 무역관과의 긴밀한 협조다. 비에이치아이는 경남 함안에 위치한 중견기업으로 대기업 대비 체계적인 해외 영업망이 부족했고 더욱이 알제리에서 통용되는 불어 구사자가 없어 현지 활동에 제약을 받을 수밖에 없었다. 이러한 제약을 KOTRA 지사화 사업을 통해 극복하면서 프로젝트를 성공적으로 이끌었다. KOTRA 사무실을 현지 지사처럼 활용하고 KOTRA 전담직원을 자사 직원처럼 활용하면서 발주처와 긴밀한 관계를 유지하였다. 발주처와의 연락뿐만 아니라 면담 주선, 통역지원, 자료 번역까지 비에이치아이가 프로젝트 수주하는데 필요한 제반 사항을 지원받았다.
비에이치아이의 앞으로의 과제는 알제리 합작법인의 성공적인 운영을 통해 알제리 시장에서 상생 동반자로서의 입지를 더욱 공고히 하는 것이며 더 나아가 이를 기반으로 아프리카 및 중동시장의 진출 기회를 찾아가는 것이 될 것이다. 끝.
[유즐해] vol. 307 [14.7.31]
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