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| [업무관련] (수출업무) [1] 거래제의 (오퍼작성) 및 신용조회 |
2004-03-03 |
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| 작성자 : admin
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-조회 : 9035 |
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1. 거래 제의
2. 신용 조회
먼저, 수출업무를 진행하기 위해서는 아래와 같은 사전 절차가 필요하다. 이후 본란에서 다루는 거래제의업체 신용조사 및 오퍼 발송의 절차로 들어가게 된다. 이 절차는 기술적인 문제라기 보다는 실제 부딪혀야 하는 시장적인 내용이기 때문에 생략한다.
무역업 신고 → 품목 선정 → 시장조사 → 마케팅 → 거래선발굴
|거래 제의|
거래처를 발굴한 후 다음 요령에 따라 거래제의 서신을 보낸다.
(1) 작성요령- 상대방을 알게된 경위
- 거래제의 상사의 업종, 취급상품, 거래국가 등
- 거래제의 상사의 자국내에서의 지위, 경험, 생산규모 등
- 거래조건(특히 결제 및 가격조건 등)
- 신용조회처(주로 거래은행명 및 주소)
- 정중한 결문
(2) 작성시 유의점- 간단명료한 문장으로 매 문장마다 30자 이내로 5~6 문단 이내로 쓴다.
- 해당 시장은 처음이므로 상대회사를 통하여 개척하고자 한다는 점을 강조한다.
- 한국에서 제일 큰 회사라는 말 등 과장된 회사 소개는 삼가한다.
- 회사규모를 표현하려면 생산량이나 연간 매출액 등으로 표시한다.
- 품질의 우수성과 경쟁적인 가격을 제시할 수 있는 회사라고 언급한다.
- 처음부터 오퍼나 견본을 보내지 않으며, 상대방이 관심을 표명할 때 즉시 송부한다.
- 거래관계가 성립되면 상호이익을 바탕으로 하고자 한다는 점도 명시한다.
(3) 송부방법
일반적으로 서신으로 하지만, E-mail, Fax, Telex 등을 이용할 수 있다. 거래제의시 한 지역에 시차를 두고 2~3개 회사로 국한하여 보내는 것이 좋다.
(4) 오퍼서식 및 작성
(5) Offer의 기재사항
Offer는 특별히 정하여진 형식이나, 방식이 있는 것이 아니고 거래대상물품, 거래방식 등에 따라 다양한 형태를 취한다. 또한 기재사항도 거래특성에 따라 다양하겠으나 가장 전형적인 계약의 성립 및 이행요건별로 발행시의 유의사항을 설명하면 다음과 같다.
- 품명(Commodity) : 보통상품에 대해서는 별 문제가 없으나 비슷한 종류가 여러 가지 있는 상품이나 상품명이 유사한 것은 혼동을 일으키지 않도록 분명하고 완전하게 기재한다. 예를 들면 만년필의 경우 단순한 Pen이라 기재하는 것보다 Fountain Pen으로 표시하여 Ball Pen과 구별하여야 한다.
- 규격(Grade or Specification) : 같은 품목이라도 그 품질과 규격에 따라 가격의 차이가 많이 생길 수 있다. 예를 들 면 같은 금(gold)이라도 24 K와 14K가 다르며, 전구도 100W와 30W짜리는 그 성질에 많은 차이가 생긴다. 따라서 후일 분쟁 등이 발생하지 않도록 규격의 표시를 정확히 기재한다.
- 원산지(Origin) : 상품에 따라서는 원산지에 따라 가격의 차이가 많이 생길 수 있다. 예로서 주류인 경우 Wine이라도 Spain산과 France산이 다르며, 동일국가 내에서도 지역에 따라 품질의 차이가 있을 수 있다. 같은 동물의 털도 더운 지방과 추운 지방의 것은 차이가 심하여 상품명은 동일하나 실질적인 품질에서 전혀 상이한 상품이 될 수 있다. 특히 1차 산품의 offer에서는 원산지의 표시가 매우 중요하다.
- 유효기간(Validity) : Offer의 종류에 관계없이 offer에는 유효기간이 명시되어 있다. 특히 Firm offer의 경우 재확인 할 기회가 없기 때문에 더욱 중요한 의미를 갖는다. offer가 상대방과 일정한 조건으로 계약 체결한 것을 청약하고 상대방이 수락하면 의무를 이행하여야 할 책임 즉, 구속력(binding force)을 질 것을 확약하는 것이 Firm offer이므로 무기한 그 의무를 부담할 수는 없는 것이다. 국제상품의 시세는 수시로 변하고 있는데 유효기간을 과도하게 길게 정한 경우에는 국제시세가 하락하면 쌀 때 발행된 offer로 인하여 손실을 초래할 것이며, 갑자기 국제시세가 앙등할 경우 원료의 확보도 없이 많은 주문이 쇄도해 오면 큰 손실을 입게 될 것이다. 따라서 모든 offer에는 일정한 기간(reasonable period of time) 동안만 유효하도록 명시하여야 하며 특히 국제시세의 변동이 심한 원면, 원맥 등 1차산품의 offer는 대개 1주일 이내의 유효기간을 주는 것이 상례로 되어 있다.
- 유효기간의 표현방법
*기일에 의한 표현 : We offer firm for your reply within seven days.
*기간에 의한 표현 : We offer firm for your reply reaching us by the 23rd July, 1994.
*단기임을 표시하는 표현 : We offer firm for your reply reaching us by tomorrow (within 24 hours). We offer firm for immediate(prompt, urgent) reply.
- 유효기간의 연장 유효기간 내에 offer의 자유의사 또는 상대방의 요청에 의해 그 유효기간을 연장하는 경우가 있는데, 이를 Extension of offer 또는 Extension of Validity of offer라고 하고 그 연장된 기간은 유효하다.
- Firm offer의 철회 및 변경
*Offer의 철회 : Offer는 offer의 유효기간 동안 offer내용에 구속된다. 따라서 유효기간 동안에 상대방이 철회에 동의하는 경우 또는 불가항력의 비상사태(Force Majeurre)가 발행한 경우 이외에는 offer를 원칙으로 철회할 수 없다.
*Offer의 변경 : Offer의 유효기간중 상대방으로부터 수락 또는 불수락의 통지가 오기 전에 offer의 조건일부를 변경(Amendment)하거나 정정(Renewal)하는 경우를 offer의 변경이라 하며, 변경된 offer를 Renewed offer 또는 Amended offer라 한다.
*Offer의 철회나 변경의 효력발생시기 대부분 국가의 법규(대륙법, 영미법, 일본법)에는 offer의 철회 또는 변경의 효력은 그 통지가 피신청자에게 도착하였을 때에 발생한다고 규정함으로써 도달주의를 채택하고 있다.
- 선적일(Shipping Date, Delivery Date) : Offer에는 반드시 언제까지 계약상품을 선적해 줄 수 있다는 Delivery Date가 표시되어야 한다. 대개는 선적일이 빠를수록 수입업자에게 유리하나 반드시 그런 것은 아니다. 경우에 따라서는 적기에 판매하고 보관료를 물지 않게 하기 위해서 선적을 언제부터 언제 사이에(not earlier than, not later than) 이행해 달라고 요구하는 수도 있다. 특히 계절을 타는 상품 즉, 크리스마스 장식용구 등과 같이 적기에 선적하지 못하면 치명적인 손해를 입는 상품은 정확한 선적기일을 제시하여야 한다.
- 포장방법(Packing Method) : 철근 같은 것은 포장되니 않은 상태로 거래되나 대개의 상품은 포장된 상태로 거래가 이루어진다. 그러므로 어떤 종류의 포장재, 또한 포장에 몇 단위씩 들어가는지 알려 주어야 된다. 무게가 가벼운 것으로 항공으로 운송되는 상품은 Carton Box에 포장되며, 선박에 의해서 운송되는 상품은 Wooden Case에 포장되는 것이 상례다. 물론 상품마다 통상거래될 때 포장되는 상태가 다르나 대개 "Standard Seaworthy Export Packing"이라고 해서 방수재료로 포장한 상품을 나무상자에 넣고 철대로 묶는다. (예) "Each in a vinyl bag, 100 pieces in a carton box." "Standard Export Packing." "Export standard packing, Completely free from moisture and water "
- 수량(Quantity) : 상품이란 무한정 공급되는 것이 아니고 기한 내에 얼마나 공급해 줄 수 있느냐가 문제가 되므로 기일 내에 반드시 공급할 수 있는 수량만 offer해야 하며 특히 Buying Offer일때는 수량이 꼭 정해져 있다. 또한 수량의 기준도 개수(piece), 무게(weight), 길이(length), 용적(measurement) 등 다양하며 이들의 단위도 각각 상이하므로 그 수량의 단위사용에 주의하여야 한다.
- 단가(Unit Price) : Offer에서 가장 중요한 것이 단가이다. 상품규격과 마찬가지로 각국의 화폐단위가 다르므로 사용화폐를 분명히 명시하여야 하며, 특히 Dollar나 Franc으로 표시될 때는 여러 나라가 이 단위들을 사용하며 그 가치기준도 다르므로 어느 나라의 Dollar이며(U.S. dollar, Australian dollar등) 어느 나라의 Franc(France franc, Swiss Frane 등)인지 분명히 하여야 한다. 물품의 수출입 대금결제 통화를 어느 나라 화폐로 결정하느냐 하는 것은 환위험(Exchange Risk)을 회피하는 데 중요하다. 일반적으로 통화결정은 ① 안정성 ② 교환 성 ③ 유통성을 고려하여 결정해야 한다.
- 대금결제방법(Payment Condition) : 대금결제를 송금결제로 할 것인가, 신용장에 의한 결제방법 또는 추심결제에 의한 방식으로 할 것인가의 대금결제방식과 상품인도와 대금지급과의 시차관계인 대금결제 기간을 제시한다. 이외에도 분할선적, 환적, 검사, 클레임 등 여러 가지를 들 수 있겠으나, 이들 모두 가 offer상 꼭 명시되어야 하는 것은 아니며, 특히 전보로 offer할 때에는 거래를 성사 시키는데 영향을 미칠만한 가장 중요한 조건들만 명시하고, 나머지는 계약체결시에 추가 또는 보완을 하면 된다.
(6) 내용검토
수입업자로부터 조회서신을 받으면 그 내용을 검토하여 즉시 회신할 수 있는 점은 지체없이하고, 시간을 요하는 사항은 언제까지 조치해 주겠다고 통보한다.
(7) 작성시 유의점
수입업자로부터 조회서신을 받으면 그 내용을 검토하여 즉시 회신할 수 있는 점은 지체없이하고, 시간을 요하는 사항은 언제까지 조치해 주겠다고 통보한다.
- 조회에 대해 감사의 표시를 하고, 조회 내용의 골자를 기술함으로써 상대방의 기억을 새롭게한다.
- 자기 상품의 설명 또는 특징을 설명할 때에는 지나친 과장을 하지않고 간결하게 표현한다.
- 조속한 주문이 유리하다면 그 점을 강조한다.
- catalog나 price list를 보낼 경우 필요한 사항이 있으면 서신으로 보충해 준다.
- 견본 수배가 안될 때에는 별봉으로 곧 송부한다고 언급한다.
- 조속한 시일내에 주문이 있기를 바란다고 언급하고, 가까운 시일내에 직접 만나서 상담 하기를 희망한다고 언급한다.
(8) 회신방법
상대방의 조회서신에 대해 E-mail, Fax, Telex 등으로 바로 회신한다. 그러나 일반적으로 가격표나 견본을 보고 구매결정을 한다고 할 경우에는 서신으로 회신한다.
|신용 조회|
(1) 신용조회의 의의
무역거래에서 거래대상업체에 대한 신용상태를 확인하는 것은 향후 거래가능성을 진단하고 위험요소를 사전에 예방한다는 면에서 매우 중요하다. 국제무역이 신용을 바탕으로 이루어지고 있는 현상황에서 신용조회는 그 어느 때보다 중요성이 강조되고 있다.
(2) 신용조회의 내용
신용조회에 있어 필수적으로 조사해야 할 내용에는 character, capital, capacity 등 3C's(three C's)가 있다.
- character : 상대방의 성실성(integrity), 영업태도(attitude toward business), 업계의 평판 (reputation), 계약이행에 대한 열의(willingness to meet obligations)나 인격 등에 관한 내용
- capital : 상대방의 재정상태(finacial status), 즉 수권자본(authorized capital)과 납입자본(paid-up capital), 자기자본과 타인자본의 비율, 기타 자산상태 등 지급능력에 관한 내용
- capacity : 상대방의 영업형태, 연간매출액 및 생산능력, 연혁 내지 경력 등 영업능력 (business ability)에 관한 내용
이외에 country와 currency, 즉 상대국의 정치·경제적 상황과 통화상태를 추가하여 5C's라고도 한다. 무역거래에서는 무엇보다 신용이 중시되어야 하므로 위와 같은 신용조회의 내용중 가장 중요한 것은 character 라고 할 수 있다.
(3) 신용조사의 방법
일단 선정된 거래처에 대해서는 본격적인 거래에 들어가기에 앞서 신용조사를 하게 되는데 대개 다음과 같은 방법의 이용이 가능하다.
- 은행조회 또는 동업자 조회 : 일반적으로 신용조사는 상대방 또는 자신이 거래하고 있는 은행을 통하게 되는 경우가 많은데 이를 은행 조회(bank reference)라 한다. 이와는 달리 상대방과 거래한 경험이 있는 국내업자, 현지의 단골 거래처 또는 상공회의소 등을 통해서 하는 수가 있는데, 이를 동업자조회(trade reference)라 한다.
- 상업흥신소를 통한 방법 : 외국의 무역업자들은 신규거래선의 신용조사를 위하여 상업흥신소(commercial agency)를 많이 이용하고 있다. 상업흥신소란 신용조사전문회사로서, 특히 Dun&Brandstreet 같은 국제적으로 널리 알려진 회사는 세계 전역에 지소 및 연락 사무소를 두고 신용조사업무를 수행하고 있다.
- 국내관련기관의 이용 : 우리나라에서는 국내기업은 물론 해외기업체에 대한 신용상태를 전문적으로 조사해주는 기관으로 신용보증기금(Korea Credit Guarantee Fund)이 있다. 해외의 수출업자에 대한 신용상태를 알고자 할 경우에 신용보증기금을 이용하게 되면 그다지 많은 비용을 들지 않고도 해외신용조사가 가능하다.
이밖에 무역진흥공사에서도 해외무역관을 활용하여 신용조사 및 수출 보험사고 조사업무를 실비로 수행하여 주고 있으며, 수출입은행의 수출 신용정보센터에서도 수출입 업자, 금융기관, 수출유관단체 등을 대상으로 회원제 방식에 의하여 신용정보자료를 제공하고 있다. 그러나 회원제 방식이라고 하여 굉장히 까다로운 제한이 있는 것이 아니라 등록된 무역업자이면 누구나 별도의 회비나 가입비 없이 참여가 가능하므로 무역업자가 직접 국제상업흥신업소를 이용하는 것보다는 훨씬 적은 비용으로 소기의 목적을 달성할 수 있다.
(4) 신용조사의 의뢰
신용조사는 일반적으로 거래은행을 통하는데, 상대국의 거래처나 상공회의소 등을 활용하기도 한다. 조회처가 은행인 경우 bank reference (은행조회)라 하고, 은행이 아닌 경우 trade reference (동업자조회)라 한다. 거래의 중요성이 인정되거나 앞으로 D/A 거래까지도 예상될 경우 수출보험공사나 신용보증기금을 통한 신용조사가 바람직하다. 이들 기관은 세계의 유수한 상업흥신소와 제휴관계를 가지고 있어 효과적이다.
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마음으로 다가서는 기업, 바로 "보우상역"입니다.
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자료실 / 게시판
